Шесть принципов эффективного манипулирования, часть I

Манипулирование – неотъемлемая часть нашей жизни. Общество не может без него обойтись. Все мы каким-либо образом используем других людей для достижения своих целей. Азами манипулятивных технологий владеет даже трехлетний ребенок, вовсю спекулирующий на родительских инстинктах. Манипулятивные приемы незаменимы для быстрейшего преодоления косности и инертности мышления, издержек неинформированности, нерешительности, для выявления главенствующих мотивов поведения людей, привнесения в ход переговоров как можно больше логики и последовательности. Если использование манипуляции, принося некую выгоду, не наносит никому ущерба (или приносит обоюдную выгоду, или полезно обществу в целом), то оно морально оправдано и даже необходимо. Если же это правило не соблюдается, то Вы стоите на грани злонамеренного обмана и мошенничества. Человек, применяющий нижеперечисленные приемы, должен не только отдавать себе отчет в том, что он манипулирует своим партнером, но и четко представлять себе конечные цели этих манипуляций.

1.  Принцип последовательности
Естественное стремление людей быть и считаться последовательными – очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным – да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию? А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах. Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств.

Машинальное стремление к последовательности – своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип – золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды. Ведущее значение здесь имеют обязательства. Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней.

Одно из ярких свидетельств этому – принятие воинской присяги. Образцы использования нашей приверженности быть последо-вательными можно найти на каждом шагу. Гораздо легче занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка – не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: "Спасибо, нормально", "Замечательно", "Хорошо" или "Все в порядке, благодарю". И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол – вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: "Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?.." Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует. Письменные заявления очень важны и в плане достижения уступчивости. Практика современных концлагерей для военнопленных – лучшее тому подтверждение. С целью изменения идеологии пленных и склонения их к сотрудничеству используется масса каверзных психологических приемов. Одна из самых мощных методик – понуждение к написанию пленными отчетов, заявлений, конспектирование выступлений и даже организация конкурсов политических заметок и рассказов. Тех, кто отказывается это делать, могут попросить просто переписать текст из блокнотов товарищей. Довольно безобидная уступка, правда? Но дело в том, что даже самые незначительные обязательства способны постепенно добиться необходимых изменений дальнейшего поведения. Собственноручно написанный документ вынуждает человека изменяться в соответствии с тем, что он сделал. Кроме того, письменное свидетельство можно публично демонстрировать. А публичные заявления обязывают придер-живаться позиции, очевидной для всех, той, о которой свидетельствует документ.

Хитрый продавец знает, что за время демонстрации и обсуждения условий оплаты покупатель обязательно сформулирует для себя ряд новых аргументов, говорящих в пользу совершения покупки. Он слишком много чувств вложил в эту сделку. Это кажется немыслимым, но такая тактика срабатывает в подавляющем большинстве случаев. Бывает, покупатели тоже применяют подобную тактику, только "наоборот" – предлагают продавцу выгодные условия покупки, а потом добавляют неприятное условие (в отличие от предыдущего примера, где убирается положительное обстоятельство). Но, несмотря на ухудшение условий сделки, к этому времени что-то заставляет продавца считать ее привлекательной. В полном соответствии с принципом последовательности.

2.  Принцип взаимного обмена
Данный принцип также называют правилом признательности. Оно очень глубоко внедрено в человеческое сознание. Согласно ему, если другой человек нам предоставил что-то, то мы должны постараться ему за эту любезность каким-то образом отплатить. Если нам подарили подарок, оказали услугу, пригласили на день рождения, откликнулись на нашу просьбу, то следует воздать должное: позаботиться об "отдарке", при случае оказать ответную услугу, пригласить в гости и т.п. Это правило как бы гарантирует нам вознаграждение за оказанное благо. Оно всеобще и могущественно. Ориентируясь на будущее, люди стараются делать так, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Благодеяние является как бы инвестицией на перспективу. Человеческая эволюция сделала систему признательности общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью человеческой культуры. Слова "спасибо" или "благодарю" сегодня означает примерно то же самое, что и словосочетание "очень Вам обязан". Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена – не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности. Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно – срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые – им несть числа… Представители различных сект перед тем, как попросить о пожертвовании, нежданно-негаданно вручат какую-нибудь безделушку – цветок, журнал или брошюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта стратегия, изобретенная кришнаитами в 70-е годы ХХ в., принесла сектантам фантастическую прибыль.

Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь. Вариацией правила взаимного обмена, использующего обмен уступками, является манипулятивная методика "Требование → отказ → отступление". Формулировка очень проста: если нет даже повода к зависимости человека – Вы ему ничего не дали, а Вам от него что-то нужно – создайте, спровоцируйте такую ситуацию, в которой собеседнику будет неудобно отказать Вам в следующей просьбе, меньшей по масштабу. Пример? Пожалуйста. Зайдите в любой соседний офис и спросите, не желают ли работники приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки за кругленькую сумму. "Нет? Очень жаль, ну ладно... Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у нас закончилась)?" Вряд ли откажут – они уже успели обидеть отказом, им неудобно делать это во второй раз, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы Вы просто спросили у них такое количество листов, они сочли бы это за наглость.

3.  Принцип общественного доказательства
По своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5% – инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но "психологические спекулянты" эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.

Потенциальных покупателей жилья очень "подстегивает" сообщение, что подобная квартира в соседнем подъезде не "простояла" в прошлом месяце и двух дней – ее сразу приобрели. Подобный же эффект дает и фраза: "В этом микрорайоне только за последний год столько влиятельных людей квартиры купили!" Работники бизнеса, торговли и сферы услуг часто для блокирования какого-то нежелательного поведения клиента используют сравнение его с другими: "Ну, сколько лет работаем – такого еще не было… До такой глупости еще никто не додумался..." Политические деятели без конца заказывают в прессе и на ТВ различные "рейтинги популярности" и "результаты опросов общественного мнения", формирующие своими "результатами" отношение электората к тому или иному лидеру или партии. Телевизионные шоу редко обходятся без записанного на пленку закадрового смеха, подсказывающего нам, где должно быть смешно. В ближайший месяц после публикации серии статей о самоубийствах число людей, решивших покончить счеты с жизнью, увеличивается в среднем в 10 раз. Профессия клакера – человека, продающего оперным театрам свои услуги по "заражению" публики желанием бурно аплодировать, кричать "Браво!" и дарить цветы, ведет свою историю с1820 г. Детские психологи и психиатры, используя принцип публичного свидетельства, очень эффективно избавляют детей от различных страхов, предложив понаблюдать за другими малышами, весело делающими то, что страшно этому ребенку.

В некоторых случаях склонность людей ориентироваться на других может нанести кому-то непоправимый вред. Если вдруг на улице человеку станет плохо, то толпа не кинется ему помогать. Каждый, видя, что никто не реагирует (не почувствовав общественной поддержки), пройдет мимо, уверенный, что все нормально. Исходя из этого, примите для такой ситуации совет: выделите одного человека из толпы и обращайтесь к нему конкретно: “Мужчина в синей куртке – вот Вы! Мне срочно нужна Ваша помощь. Пожалуйста, вызовите "скорую"!”

Шесть принципов эффективного манипулирования, часть II >>>
Фото с сайта: sterva24.com