Андрей Гусев: «А5 – предпосылки для обеспечения лидерства есть»

«С добрыми намерениями, с чистым сердцем» — такова формула успеха Андрея Гусева, генерального директора А5 Group. Мы встретились с ним в главном офисе, чтобы обсудить основные моменты эффективности аптечного бизнеса, перспективы и цели аптечной сети А5.

— Как создавалась аптека А5?
— Аптека А5 была создана в 2006 году. Компания молодая. У нас возраст называется «мы идем в школу». Сейчас развитие компании заключается в том, что пришел новый менеджмент, новый генеральный директор, а ряд руководителей, которые являются одновременно акционерами, перешли в статус Совета директоров. Понятно, что прошел этап лавинообразного роста компании и проведения большого количества крупнейших в отрасли сделок. И теперь настало время новой профессиональной команды, которую я сейчас возглавляю, для того чтобы отточить процессы и организовать системную деятельность компании, начиная с работы первостольников, обеспечения их самыми последними технологиями, заканчивая работой всех бизнес-процессов в офисах, в том числе и финансового управления, перспектив публичности компании.

— Я читала о вас, как об эффективном менеджере. На каждую работу мы идем со своими идеями. С чем вы пришли на позицию генерального директора А5?
— Ключевая мотивация прихода в компанию А5 — это то, что компания является потенциальным и, я считаю, в ближайшее время безусловным лидером российского фармацевтического розничного бизнеса. Все предпосылки для этого есть. Вы знаете, что наша компания занимает первое место по количеству точек, которых сейчас более 1300, и по товарообороту. В первом полугодии 2012 года мы вышли на первое место. Некоторые удивятся, спросят, почему же тогда в рейтингах мы фигурируем на третьем месте. Да, действительно, в рейтинге мы на третьем, но это связано лишь с тем, что он считается по совокупности ряда показателей, одним из которых является региональное покрытие. Здесь мы уступаем крупным федеральным сетям, которые занимают первое и второе места. Но это вопрос реализации нашей стратегии развития и выхода на новые регионы. Над этим мы сейчас активно работаем. Завершая ответ на вопрос, это перспективы построения и руководства компанией, которая является лидером рынка. По сути дела, А5 формирует этот рынок, задает правила работы на этом рынке, обустраивает новую идеологию рынка с точки зрения создания перспектив и возможностей для его роста, для более эффективной работы с компаниями-производителями. Все это ключевые факторы, которые, безусловно, являются и моей мотивацией для выхода в руководство этой компанией, и теми глобальными целями, которые я вижу с точки зрения компании А5.

— Тяжело было решиться на такой шаг?
— Непросто, потому что за всю свою трудовую карьеру, которая началась в 1996 году, я сменил 2 или 3 рабочих места. Отработав 1 год в руководстве крупнейшей многопрофильной коммерческой медицинской клиники, я не рассчитывал так быстро сменить место работы, потому что за год я очень хорошо разобрался в вопросах коммерческой медицины, в вопросах управления крупным медицинским учреждением. Считаю это одним из самых перспективных и потенциальных возможностей для развития бизнеса, потому что потребность, как вы знаете, очень большая. Идет преобразование и разгосударствление медицины. Этот тренд уже, наверное, невозможно остановить: его можно только развивать. В этом смысле мне повезло. Год я был у руля самой крупной коммерческой клиники в России и, конечно, на пике всех изменений. Сложилось так, что в медицинском центре мы открыли Аптеку А5. Я достаточно близко познакомился с руководителями компании. Ключевые должности в компании А5, так сложилась судьба, заняли ряд руководителей, которые являются моими бывшими коллегами по предыдущим местам работы. Это ключевые факторы, которые повлияли на мое решение прийти в ту команду, в которой я работал достаточно долгое время на предыдущем месте работы. Вот почему такое непростое, но закономерное решение состоялось.

— Медицина и фармацевтика. Что вам ближе?
— Мне ближе аптечный бизнес, потому что я обладаю большей компетенцией в этой области и большим опытом, который у меня сложился на протяжении десятилетия работы в компании «Протек» преимущественно на руководящих должностях. Но часть моей души и сердца осталась в коммерческой медицине. Безусловно, эти отрасли здравоохранения переплетаются, и знания этих двух областей мне позволяют манипулировать дополнительными коммерческими возможностями, которые мы сейчас активно уже реализовываем в А5.

— Каковы цели Аптеки А5? Назовите 2-3 цели, которые планируете реализовать в ближайшие годы?
— Первая цель — это обеспечение лидерства на фармацевтическом розничном рынке. Я считаю, что все предпосылки у нас для этого есть: большое количество точек, самый большой потенциал, стратегическое партнерство с компанией X5 Retail Group. Все это дает возможность стать лидером фармацевтического рынка страны. Вторая цель — это эффективность. Мы хотим создать стандарт эффективности фармацевтического розничного рынка для крупных сетевых компаний, а также реализовать стремление к выходу на публичность. Третья цель — это разработка новых моделей бизнеса. Многие профессионалы скажут: «Что еще нового можно изобрести в аптеках?» Фармамаркеты давно уже придуманы, дискаунтеры, как веянье последних лет, являются понятным аргументом развития фармрозницы. Я бы здесь предостерег скептиков от того, что нет перспектив поиска новых моделей, новых форм развития фармацевтической розницы. Безусловно, мы работаем, как один из форматов содружества, с X5 Retail Group. Это экспресс-аптеки, которые являются для нас очень интересным форматом интеграции продуктового и фармацевтического ритейла. Есть еще достаточно много идей развития и приобретения новых характеристик для передовых технологий. Это самые глобальные цели. В ближайшее время запланирован активный рост, открытие новых точек, поиск потенциальных партнеров для приобретения аптечных сетей.

— А ваши личные цели сопоставляются с тем, что вы сейчас назвали относительно А5?
— Личных целей, связанных с амбициями карьерного роста и каких-то перспектив развития карьеры, я, честно скажу, не испытываю. Потому что считаю компанию А5 очень престижной и хорошим работодателем. Сейчас мои личные цели связаны с семьей, детьми, которые растут, учатся говорить.

— Расскажите, как росла компания А5?
— В 2006 году компания была образована. Сейчас насчитывает более 1300 точек. За период развития можно сказать, что каждый день первые несколько лет открывалась аптека. Это тяжело себе представить. И на самом деле так не было: много аптек приобреталось уже из действующих бизнесов. Аптека А5 именно таким образом развивалась. Огромный этап и драйв, который был и есть у компании А5 в части развития новых точек, это базисный фактор — сотрудничество с X5 Retail Group. Заключения соглашений о стратегическом партнерстве явились новым витком в развитии компании. Это дало возможность нарастить количество точек, оборот и мощность компании. Третий этап, который начался с 2011 года, — это приобретение сети «Мособлфармация», 500 точек в Московской области, безусловное лидерство. Перспектива большая: произошло расширение Москвы и поглощение части Московской области. Сейчас МО уже практически не отличается от Москвы по своей насыщенности, клиентской аудитории и покупательской способности, поэтому в МО мы намерены сохранять лидерство и его наращивать. Сейчас новая ступень — технологии. Мы в 2012 году реализовали новый огромный проект — это внедрение информационной системы во всех аптеках. Сейчас у нас все аптеки работают в единой унифицированной системе автоматизации, что позволяет нам централизовать данные каждые 15 мин в головном офисе. Это одна из характеристик лидера. Это один из немногих примеров масштаба бизнеса, когда достигнут такой уровень централизации данных по управлению компанией, когда каждые 15 минут идет обмен информацией каждой точки с головным офисом. Мы имеем самую оперативную информацию в центре. Сейчас у нас проходит этап внедрения данной системы в офисе в части автоматизации систем товарообеспечения, ценообразования, финансового управления. Далее начнется следующий этап развития. Я уверен, что он будет связан с выходом в новые регионы, новых покупок региональных участников уже действующих аптек и, конечно же, выходом на лидерские позиции и их подтверждение.

— Что касается системы централизации... Идет обмен только с головным офисом, или аптеки могут также обмениваться информацией между собой? Например, я прихожу в аптеку А5, а в ней нет нужного мне препарата.
— В нашей структуре бизнеса есть специализированная система обеспечения день в день доставки до любой точки с нашего централизованного склада, который находится в головном офисе, необходимого лекарственного препарата. Но есть лимитирование по сумме заказов. Обмен ведется с головным офисом, а уже там принимается решение о доставке либо из головного офиса в конкретную точку для нашего клиента, либо из ближайших аптек. Эта технология уже сейчас работает, ее можно проверить, как в каждой аптеке, так и на интернет-ресурсе, которым мы управляем.

— В течение какого времени происходит поставка препарата?
— Если заказ поступает до 12 часов, то в течение текущего дня. А если до 5 часов вечера, то утром следующего дня. Есть определенный график.

— Если я прихожу в аптеку и прошу порекомендовать мне что-нибудь, фармацевты могут мне дать рекомендации или должны отправить к врачу?
— Есть четкие законодательные ограничения, которые связаны с назначением рецептурных препаратов врачами, но при этом есть много безрецептурных лекарственных средств, биологически активных добавок и парафармацевтических товаров, которые вам порекомендуют в аптеке. В любом случае если это даже связано с простудными или какими-то другими более серьезными заболеваниями, то будет рекомендация посетить врача. В этом смысле мы соблюдаем логику того, что аптека — это центр медицинско-фармацевтической компетенции, а не только точка продаж. Нам важно не просто продать, а в первую очередь помочь. Рекомендация будет дана, но в рамках тех законодательных требований, которые есть сейчас.

— Кого вы считаете своим конкурентом?
— Я бы не отвечал на этот вопрос... Нельзя сказать, что конкурентом является компания, которая сейчас по отношению к нам занимает более высокое место в рейтинге. Основные конкуренты — это те компании, которые обладают большим потенциалом и ресурсами менеджмента, которые способны более активно развиваться, чем мы. На предыдущем месте работы, когда я работал в фармрознице, то, занимая вторую позицию в рейтингах, компания 4 года подряд получала приз «Платиновая унция», как лучшая сеть аптек. Здесь важно быть лидером по мнению специалистов рынка и по потенциалу. Я считаю, что мы уже являемся таким лидером.

— Я так поняла, что один из основных факторов — это кадры. По каким качествам вы оцениваете того человека, который к вам пришел устраиваться на работу?
— Это желание работать и учиться. Здесь, как и в любом бизнесе, важно не только искать суперпрофессионалов, а привлекать людей, которые способны стать этими профессионалами, готовы учиться, применять самые новые методы по управлению и ведению бизнеса. Наверное, нам удалось такую команду сейчас собрать. В этом отношении для меня задача упрощается очень значимо. Преимущество в том, что достаточно много людей, которые сейчас работают в этой команде, являются моими хорошими соратниками. Это говорит о том, что нам не нужно время на то, чтобы притираться и находить общий язык в команде. Уже механизм работает, шестеренки четко соединены друг с другом. Вопрос теперь в четкой реализации той стратегии, которую мы для себя принимаем — развитие, обеспечение эффективности и занятие лидерских позиций.

— Чем аптека А5 отличается от других аптек?
— В первую очередь своим брендом, ярким, заметным. Многие люди, когда видят красный крест и красную вывеску аптеки, понимают, что это только аптека А5, что другой такой нет. Мне очень нравится четкая дифференциация бренда аптеки А5. Они могут быть зелеными, серыми, голубыми. Красная же аптека в сознании любого потребителя ассоциируется с аптеками А5. Безусловно, это максимально широкий ассортимент, рыночные цены, профессионализм и комфорт для клиента, который обеспечивают наши первостольники. У нас работает система, связанная с профессиональной подготовкой первостольников, чтобы их теоретические знания стыковались с практической помощью клиенту. Работает большой учебный центр. Два раза в неделю проходят большие тренинги, где собираются более 200 человек, постоянно ротируется состав обучающихся по разным направлениям. Мы получаем огромное количество заказов на обучение коллективов наших аптек со стороны компаний-производителей. Это метод донесения знаний об их препаратах до людей, которые стоят за первым столом и непосредственно коммуницируют с нашими клиентами. Проводится подтверждение уровня знаний в виде аттестации и присвоение квалификационных уровней, что является для нас серьезным бизнес-процессом. Все это дает возможность собрать уникальный коллектив для каждой аптеки, где мы стремимся обеспечить профессиональный уровень обслуживания каждого клиента. В этом наша аптека отличается от других аптек.

— Андрей Витальевич Гусев, он какой?
— Все зависит от ситуации на самом деле. Андрей Витальевич Гусев, по мнению коллег, наверное, очень требовательный. К своим подчиненным я стремлюсь быть справедливым, но при этом очень жестким руководителем. Стараюсь быть требовательным к себе, потому что все начинается с собственной дисциплины и собственной самоотдачи, которая должна распространяться, как ядерная реакция, в коллектив, доходить до каждого сотрудника, занимающего рядовую позицию. Должен быть детонатор в лице генерального директора. Я стремлюсь обеспечить такой уровень воздействия для того, чтобы быть внутренним двигателем для развития компании.

— А в семье, что бы ответили на этот вопрос?
— В семье ответили бы, что Андрей Витальевич — папа, который все разрешает. Потому что где-то надо компенсировать строгость другими качествами. В семье я самый добрый папа.

— Говорят, под лежачий камень вода не течет.
— Я согласен с этим. Как и с тем, что старание и труд все перетрут. Следуя этим простым житейским аксиомам, любой успешный человек должен выстраивать свою систему ценностей, воспитывать в хорошем смысле свое честолюбие.

— Какая у вас формула успеха?
— Bona mente. В переводе с латыни «С добрыми намерениями, с чистым сердцем». Если подойти к любому делу с этой точки зрения, то в любом деле будет достигнут успех. Наверное, успех любого менеджера и успешной команды в том, что нужно преодолеть какой-то порог путем сверхусилий и достичь нового уровня. Это главный фактор — уметь реализовать сверхусилия и быть впереди за счет большей работоспособности, усердия.

— Почему я, как потребитель, должна прийти в аптеку А5, а не в любую другую?
— Потому что один раз вы были в аптеке А5, и вам очень понравилось. Потому что вам дали отличную рекомендацию, вам улыбнулись, вам понравились те продукты, которые вы там увидели, и, безусловно, вам понравилась атмосфера.

Фотографии из личного архива Андрея Гусева